有(yǒu)調查顯示，如(rú)果客戶在某家銀行(xíng)辦理(lǐ)的(de)業務超過7種及以上時，該客戶流失的(de)可(kě)能性幾乎為(wèi)零，因為(wèi)一(yī)方面他已經成為(wèi)該銀行(xíng)的(de)忠誠客戶，另一(yī)方面如(rú)果退出将面臨更高(gāo)門檻。因此，引導客戶的(de)相關需求，實施關聯銷售不僅可(kě)以提升營銷業績，也是維持客戶關系的(de)重要方式。

如(rú)果與客戶已經有(yǒu)了初步接觸或者業務往來，以此為(wèi)基礎進一(yī)步引導客戶的(de)其他相關需求，并進行(xíng)銷售的(de)營銷策略就是關聯銷售。銀行(xíng)窗口服務的(de)關聯銷售一(yī)般有(yǒu)三種形式：向上營銷、交叉營銷和(hé)重複營銷。

1.向上營銷（Up Marketing）

向上營銷(Up Marketing)最初的(de)涵義是指根據既有(yǒu)客戶過去(qù)的(de)消費喜好，向其提供更高(gāo)價值或其他用以加強原有(yǒu)功能或用途的(de)産品或服務。而在銀行(xíng)窗口服務中，我們(men)可(kě)以将其理(lǐ)解為(wèi)在原有(yǒu)業務的(de)基礎上進一(yī)步深度挖掘客戶的(de)需求，為(wèi)客戶提供更貼身的(de)多項服務。

2.交叉營銷

交叉銷售是指通過客戶的(de)消費行(xíng)為(wèi)發現其多種需求，并向其推介多種相關服務或産品的(de)營銷方式。這種營銷方式是在同一(yī)個客戶身上挖掘、開拓更多需求類型，而不是隻滿足于客戶某次的(de)購買需求或橫向的(de)開拓市(shì)場。比如(rú)，開戶的(de)客戶很可(kě)能對網上銀行(xíng)和(hé)電話銀行(xíng)有(yǒu)需求，投資基金的(de)客戶可(kě)能對投資黃金也有(yǒu)需求等。

一(yī)般情況下，交叉營銷有(yǒu)三種類型：互補品營銷、替代品營銷和(hé)新産品推介營銷。

（1）互補品營銷。當拟推薦的(de)業務和(hé)客戶已經選擇的(de)業務沒有(yǒu)競争性，具有(yǒu)相互補充性質，如(rú)果客戶一(yī)起選擇會得到更大的(de)價值時，拟推薦的(de)業務和(hé)客戶已經選擇的(de)業務就是互補品。賬戶與網上銀行(xíng)或手機(jī)銀行(xíng)之間就是互補品，網上銀行(xíng)與U盾也是相互補充，等等。

（2）替代品營銷。當客戶對已經選擇業務不太滿意時，可(kě)以向客戶更多介紹功能類似或更新換代的(de)其他産品或服務，為(wèi)其提供更廣泛的(de)選擇餘地(dì)，提高(gāo)客戶滿意度的(de)同時實現新産品或服務的(de)營銷。如(rú)當基金行(xíng)情不太樂(yuè)觀時，可(kě)以向客戶重點推介保險或黃金投資業務等。

（3）新産品介紹。此處的(de)新産品不僅包括銀行(xíng)新推出的(de)産品或服務項目，也包括對客戶來說尚未接觸或使用過的(de)産品或服務項目。窗口服務中要推介新産品或服務時，首先要确立目标客戶的(de)選擇标準，如(rú)職業、年(nián)齡、收入水平、家庭狀況等，然後根據各種信息渠道(dào)篩選目标顧客并進行(xíng)重點營銷。很多優秀的(de)窗口服務工作人員在與客戶的(de)接觸中經常會注意歸納各類客戶的(de)群體特征，作為(wèi)後續營銷的(de)參考依據。

3.重複銷售

重複銷售是指努力讓客戶繼續選擇以往使用過的(de)産品或服務項目，保持與客戶之間健康的(de)業務關系。如(rú)及時提醒客戶續用快到期的(de)業務，或者及時推薦其他更合适的(de)替代業務等。

基金分紅(hóng)或理(lǐ)财産品快到期時，主動為(wèi)客戶推薦同類或更适合客戶的(de)個人金融産品。

主動向房貸客戶推薦住房抵押貸款、汽車貸款、存單質押貸款。

信用卡快到期時，主動提供續卡服務。

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