網點是銀行(xíng)最基本的(de)核算單位，網點負責人就是這個團隊的(de)核心。網點負責人的(de)現場管理(lǐ)能力是影響和(hé)發揮團隊營銷力量的(de)關鍵。至少要能做(zuò)到四個“善于”。

一(yī)、善于現場培訓

在一(yī)線網點工作，大家都喜歡優秀的(de)精英員工，但先天性的(de)精英員工并不多，很多精英員工都是後期培訓出來的(de)。後期培訓來自(zì)多方面，有(yǒu)員工的(de)自(zì)我培訓，也有(yǒu)員工之間的(de)相互學(xué)習，但更主要的(de)還是管理(lǐ)者的(de)現場培訓。一(yī)線管理(lǐ)者和(hé)員工朝夕相處，很容易發現員工的(de)不足，這時作為(wèi)現場管理(lǐ)者要實時的(de)提醒員工，日久天長(cháng)，使員工養成良好的(de)工作和(hé)營銷習慣。

例如(rú)：

最近我行(xíng)在主推互聯網金融，其中“工銀E支付”是個重要的(de)快捷結算産品，為(wèi)了推動這個産品的(de)營銷，我在晨會中告訴員工，從今日起，工銀E支付的(de)績效分值從0.2分提高(gāo)到0.5分，這是提升大家主動營銷的(de)積極性。但在實際營銷過程中，我看到員工雖然很主動給客戶講，但營銷效果并不理(lǐ)想，後來我發現，員工總是問客戶開不開，其中至少有(yǒu)一(yī)半客戶不會主動開的(de)。于是我告訴員工，以後不要問客戶開不開，而要問客戶開500還是開1000，營銷效果明顯提升。之後我又告訴員工，擴大營銷範圍，不要隻盯着辦卡的(de)客戶，隻要到櫃面辦理(lǐ)業務的(de)客戶，尤其是年(nián)輕客戶，在辦理(lǐ)完業務後都可(kě)以提示客戶“我行(xíng)系統提示您可(kě)以開通我行(xíng)工銀E支付，請問您開500還是開1000？”這時客戶會有(yǒu)兩個選擇，如(rú)果了解工銀E支付，就可(kě)以順利的(de)為(wèi)客戶開通。如(rú)果客戶不了解，這句話一(yī)定會引起客戶的(de)咨詢欲望，這時櫃員再解釋，“工銀E支付是我行(xíng)為(wèi)方便客戶網上購物或電子(zǐ)銀行(xíng)轉賬推出的(de)小額快捷支付工具，非常方便。”一(yī)句就講明白了。業務開通之後，再請客戶到電子(zǐ)銀行(xíng)體驗區找專職大堂經理(lǐ)體驗，提高(gāo)動戶率。

（案例中通過改變問話方式，匡定了客戶的(de)思維，使客戶隻能在開多少選擇，而不是在開與不開之間選擇，這就是封閉式問題營銷的(de)一(yī)個簡單應用。）

現場培訓是網點負責人提升員工營銷技能的(de)主要方法，現場培訓又是一(yī)個長(cháng)期積累的(de)日常形為(wèi)，不可(kě)能一(yī)簇而就。随着新産品不斷推陳出新，現場培訓也要與時俱進。網點負責人的(de)現場培訓，至少要能做(zuò)到以下兩點：

1.網點管理(lǐ)人要善于研究新産品的(de)特點或優勢，制定适合本網點的(de)組織營銷流程和(hé)話術，使新産品營銷快速落地(dì)。

2.網點負責人要善于發現和(hé)總結優秀員工有(yǒu)效的(de)營銷方法，并把這些方法傳導給其他員工，使大家共同提升。

網點負責人的(de)現場培訓能力決定了團隊的(de)整體工作能力。因此網點負責人一(yī)定要把現場培訓當成自(zì)己的(de)重點工作，通過日積月累，點滴成長(cháng)，将網點員工打造成一(yī)支優秀的(de)營銷團隊。

二、善于服務員工

現場管理(lǐ)事無俱細，網點負責人不僅要管理(lǐ)和(hé)培訓好員工，還要服務好員工。員工為(wèi)客戶服務，領導為(wèi)員工服務，現場管理(lǐ)者對員工有(yǒu)力的(de)後台支持也是提升員工主動工作的(de)重要方法。例如(rú)晨會中，我會把當日發行(xíng)各類産品的(de)收益率、到期實際收益，以及與同期銀行(xíng)存款的(de)收益對比等總結打印出來交給員工，方便大家營銷。然後将産品說明書編輯好，當員工營銷成功時，我已經将産品說明書送到員工手中，客戶直接簽字即可(kě)。

通過以上測算表格，櫃員可(kě)以方便的(de)了解正在發行(xíng)的(de)産品，也可(kě)以為(wèi)客戶計算到期收益和(hé)簡單的(de)收益對比分析。《理(lǐ)财産品到期收益和(hé)同期銀行(xíng)存款對分析表》具有(yǒu)自(zì)動運算功能，隻需錄入金額、産品天數和(hé)收益率，後面單元格會自(zì)動運算到期收益以及同期銀行(xíng)存款的(de)收益對比，這個分析工具也可(kě)以放在理(lǐ)财經理(lǐ)的(de)辦公電腦上，甚至可(kě)以放在櫃員的(de)操作機(jī)上，方便給客戶演示收益。

還有(yǒu)在每個窗口都放置一(yī)個A4台簽，面向客戶的(de)一(yī)面是正在發行(xíng)的(de)産品信息，方便客戶在辦理(lǐ)業務的(de)間隙浏覽，台簽的(de)內(nèi)容編輯要通俗易懂，要能夠提升客戶的(de)咨詢欲望。台簽的(de)背面則是産品營銷話述或産品收益對比分析數據，方便櫃員營銷。每天客戶在櫃面購買産品的(de)客戶情況進行(xíng)統計分類，發給理(lǐ)财經理(lǐ)方便他們(men)對客戶進行(xíng)系統維護。這些具體的(de)細節操作措施，極大方便了員工營銷。使員工想營銷，會營銷，而又方便營銷，員工怎會不營銷。

三、善于因地(dì)制宜

我們(men)的(de)網點處于不同的(de)經營環境當中，不是所有(yǒu)的(de)網點都可(kě)以營銷所有(yǒu)的(de)産品。每個網點都有(yǒu)适合自(zì)己的(de)優勢産品，網點負責人要能夠發現并發揮網點優勢，因地(dì)制宜的(de)開展營銷工作，從而快速提升網點的(de)經營效益。記得一(yī)次培訓當中，有(yǒu)位培訓老師講過一(yī)句話，我覺得受益非淺。他問大家，作為(wèi)網點管理(lǐ)者你們(men)是想做(zuò)金融超市(shì)，還是想做(zuò)專賣店。當時大家有(yǒu)說金融超市(shì)的(de)，也有(yǒu)說專賣店的(de)，意見并不統一(yī)。但老師給了一(yī)個非常精僻的(de)答案，他說我們(men)要做(zuò)金融超市(shì)裏的(de)專賣店。我們(men)有(yǒu)很多産品，可(kě)以滿足不同客戶的(de)需要，但我們(men)也有(yǒu)更适合周邊客戶的(de)産品，我們(men)首先要将這些産品做(zuò)大做(zuò)強。

1、BH支行(xíng)因地(dì)制宜電子(zǐ)銀行(xíng)營銷案例

BH支行(xíng)位于都市(shì)村莊附近，周邊流動人口較多，辦卡量特别大，非常适合開辦電子(zǐ)銀行(xíng)産品捆綁營銷。但長(cháng)期以來該網點的(de)電子(zǐ)銀行(xíng)産品雖然捆綁率較高(gāo)，而動戶率并不高(gāo)，電子(zǐ)銀行(xíng)産品績效并不理(lǐ)想，員工工作量大，收入卻不高(gāo)。為(wèi)提高(gāo)電子(zǐ)銀行(xíng)産品績效，該網點根據網點實情況，開展了“WAP手機(jī)銀行(xíng)體驗月”的(de)活動，網點負責人首先給員工算了一(yī)筆(bǐ)賬，“開通使用一(yī)個WAP手機(jī)銀行(xíng)獎勵是20元，如(rú)果隻開通不使用隻有(yǒu)2元獎勵，開通一(yī)個網上銀行(xíng)獎勵是7元，送一(yī)份小禮品價值5元，給外圍服務人員勞務費3元，網點還可(kě)以增收19元，以每天辦理(lǐ)20多張卡和(hé)活動宣傳帶來的(de)電子(zǐ)銀行(xíng)體驗客戶，每天可(kě)以開通30餘個手機(jī)銀行(xíng)和(hé)網上銀行(xíng)，一(yī)個月就可(kě)以開通1000個手機(jī)銀行(xíng)動戶，獲得19000元的(de)績效收入，9名員工平均每人可(kě)以增加2100多元的(de)績效收入。”全力加大WAP手機(jī)銀行(xíng)和(hé)網上銀行(xíng)的(de)動戶營銷，當月實現電子(zǐ)銀行(xíng)營銷800餘戶，實現績效收入1.5萬元。在這之後一(yī)直到如(rú)今BH支行(xíng)的(de)電子(zǐ)銀行(xíng)業務始終處于分行(xíng)各網點前列，每個月都有(yǒu)萬餘元的(de)電子(zǐ)銀行(xíng)績效收入，這就是BH支行(xíng)的(de)優勢所在。

2、YH支行(xíng)因地(dì)制宜3000萬保險營銷案例

YH支行(xíng)的(de)客戶結構和(hé)BH支行(xíng)正好相反，BH支行(xíng)流動人口較多，存款結構中70%是活期存款。而YH支行(xíng)處于老城區，周邊主要是居民區，存款結構中70%是定期存款，在定期存款當中，又有(yǒu)近70%是一(yī)年(nián)期定期存款。因此該網點就将收益率略高(gāo)于普通一(yī)年(nián)定期存款的(de)一(yī)年(nián)期的(de)短(duǎn)期保險産品做(zuò)為(wèi)重點産品營銷，客戶不僅可(kě)以提高(gāo)收益，還可(kě)以獲得一(yī)定的(de)保險保障。

在營銷過程中，該網點結合這些産品賣點和(hé)其他員工的(de)營銷方法，給大家總結了許多營銷話述。同時加大保險考核分值，充分調動員工的(de)營銷積極性，使YH支行(xíng)全年(nián)保險銷售達到3000萬元，在全省各網點排名前列。如(rú)果第二年(nián)轉換流程到位，這3000萬元保險第二年(nián)到期後，經過轉換後又是3000萬元，來年(nián)依然有(yǒu)3000萬元，甚至更多。這樣依次循環，試想如(rú)果一(yī)個網點每年(nián)都可(kě)以有(yǒu)3000萬元的(de)保險銷售量，員工的(de)績效收入必會較高(gāo)。而在這之前，YH支行(xíng)的(de)保險量還不足500萬元，面對同樣的(de)地(dì)方同樣的(de)客戶，創造了不同樣的(de)營銷業績，這就是因地(dì)制宜的(de)營銷策略。

因地(dì)制宜是每個網點負責人都要考慮的(de)問題，我們(men)的(de)産品衆多，網點負責人要善于選擇一(yī)款或幾款适合自(zì)己網點的(de)産品重點銷售，這是快速提升經營績效的(de)有(yǒu)效方法。大而全還是少而精，其實并不矛盾，大而全是我們(men)的(de)基礎，沒有(yǒu)我們(men)不能做(zuò)的(de)産品，這是我們(men)吸引客戶的(de)有(yǒu)利因素，就像大家都喜歡到産品豐富的(de)超市(shì)購物一(yī)樣。少而精則是我們(men)的(de)經營亮(liàng)點，我們(men)不可(kě)能把所有(yǒu)的(de)業務都做(zuò)的(de)盡善盡美，但至少應有(yǒu)我們(men)網點的(de)特色，就像超市(shì)裏把優勢的(de)産品放在明顯的(de)位置上重點銷售一(yī)樣。

四、善于組織營銷

無論是BH支行(xíng)的(de)電子(zǐ)銀行(xíng)産品營銷，還是YH支行(xíng)的(de)保險銷售，都是網點因地(dì)制宜發揮優勢的(de)效果。但隻是發現優勢，并不能發揮優勢，發揮優勢需要網點負責人制訂相應的(de)組織營銷流程。細節決定成敗，流程決定成敗，沒有(yǒu)有(yǒu)效的(de)組織流程，再好的(de)優勢也發揮不出效果。BH支行(xíng)具有(yǒu)電子(zǐ)銀行(xíng)産品營銷的(de)優勢，但這個優勢并不是BH支行(xíng)所獨有(yǒu)，在同一(yī)區域內(nèi)也有(yǒu)開卡量較高(gāo)的(de)其他網點，而電子(zǐ)銀行(xíng)産品銷售量卻和(hé)BH支行(xíng)有(yǒu)較大的(de)差距，原因就是流程不到位。流程就是把優勢轉換成結果的(de)過程。BH支行(xíng)電子(zǐ)銀行(xíng)銀行(xíng)的(de)具體流程如(rú)下：

首先，改變電子(zǐ)銀行(xíng)産品考核規則，不以櫃面開通為(wèi)準，而以外圍員工提供的(de)電子(zǐ)銀行(xíng)動戶數據為(wèi)準。這樣櫃員開通電子(zǐ)銀行(xíng)業務會主動要求客戶去(qù)“激活”。

其次，在外圍配備外網電腦和(hé)智能手機(jī)，并安排專人負責“激活”。

第三，凡主動激活客戶均可(kě)獲增小禮品一(yī)份，提升客戶的(de)積極性。

第四，外圍激活員工負責統計各櫃員的(de)電子(zǐ)銀行(xíng)激活數量，班後報主管登記員工考核台賬。

第五，給外圍激活員工提取當月電子(zǐ)銀行(xíng)收益的(de)10%做(zuò)為(wèi)獎勵，激活越多，獎勵越多。

這就是一(yī)個具體的(de)細節操作流程，首先改變考核規則，讓櫃員主動要求客戶去(qù)“激活”，其次外圍配備專職人員負責“激活”，并對專職人員有(yǒu)相應的(de)激勵機(jī)制。而且內(nèi)外員工沒有(yǒu)利益沖突，內(nèi)部員工是以量化分值考核，開通越多積分越多，反映在當月的(de)績效工資越多。而外圍員工計提電子(zǐ)銀行(xíng)産品收益的(de)10%，激活越多，收益越多，在統計上也不會有(yǒu)所偏頗。所有(yǒu)員工都充滿熱情主動營銷，營銷業績自(zì)然會快速提升。表中還有(yǒu)一(yī)項信用卡的(de)統計，這個流程還可(kě)以兼顧信用卡産品的(de)推薦營銷。

時代在變化，産品在變化，我們(men)的(de)流程也要與時俱進。我們(men)許多優秀的(de)産品在網點不好銷售，原因就是流程不到位。因此網點負責人要善于根據産品和(hé)本網點的(de)實際情況來設計組織營銷流程，流程的(de)設計要以方便員工營銷為(wèi)準，同時結合相應的(de)考核激勵機(jī)制，這樣才能快速推動産品營銷。

丨小 結丨

以上是網點負責人現場管理(lǐ)需要具備的(de)四個“善于”，當然這并不能代表網點負責人的(de)全部工作，網點負責人是一(yī)個網點的(de)核心，他的(de)經營思想和(hé)工作理(lǐ)念直接影響着網點的(de)經營業績和(hé)員工的(de)工作思想。一(yī)個優秀的(de)網點負責人不僅要能夠自(zì)己主動工作，還要能夠帶領全體員工主動工作，充分發揮團隊的(de)力量，推動全員工營銷，而非單兵(bīng)作戰，讓所有(yǒu)員工都能從中受益。而員工通過産品營銷，提升的(de)不僅僅是收入，更重要的(de)是提升了自(zì)己的(de)溝通能力，這對于員工才是最大的(de)财富，無論他們(men)将來轉崗那個崗位上，這些一(yī)線鍛練出來的(de)溝通能力都将成為(wèi)他們(men)未來的(de)工作優勢。

在網點裏網點負責人不僅是一(yī)個管理(lǐ)者，還是一(yī)個服務者，同時又是一(yī)個組織者。網點負責人絕對不是一(yī)個輕松的(de)崗位，他身上背伏着網點的(de)各種使命和(hé)員工的(de)殷切期盼，他們(men)必須能夠以身作責，帶領大家共同努力，發揮網點現場管理(lǐ)的(de)四個善于，将網點打造成一(yī)個經營業績好，員工收入高(gāo)，安全無風險的(de)高(gāo)效能網點，網點負責人必須有(yǒu)這樣的(de)信心才能成為(wèi)一(yī)個合格的(de)經營管理(lǐ)者。(來源：金融民工)