2015/12/16 11:00:17
1、必須清晰自(zì)己的(de)目标
目标要明确、要堅定。客戶經理(lǐ)就是一(yī)家銀行(xíng)最基層的(de)經營單位，隻不過行(xíng)長(cháng)是你，客戶經理(lǐ)是你，辦公室主任還是你。進入銀行(xíng)後，銀行(xíng)通常不會給你指派客戶，沒有(yǒu)人告訴你該去(qù)營銷哪些客戶，完全由你自(zì)己決定。你需要給自(zì)己找出拓展的(de)方向，就如(rú)同帶兵(bīng)打仗，你要指揮自(zì)己去(qù)打仗，找準自(zì)己的(de)方向。
當時我孤身一(yī)人來到北(běi)京，沒有(yǒu)親緣關系可(kě)以依靠，我知道(dào)在這種情況下，單純的(de)存款類客戶、特大型貸款客戶我很難搞定，中小型需要授信的(de)客戶适合我，所以我一(yī)直定位在鋼鐵經銷商(shāng)、油品經銷商(shāng)、汽車經銷商(shāng)等中型客戶，多年(nián)來我從未改變方向。堅持一(yī)個方向的(de)結果就是你會把自(zì)己培養成行(xíng)業的(de)專家，對這個行(xíng)業的(de)交易規則非常熟悉，積累了較好的(de)人脈資源。
第一(yī)個客戶開發時候難度較大，第二個、第三個就容易得多了，很多客戶是自(zì)己找上門來的(de)，部分還是分行(xíng)推薦的(de)，信貸項目通過率較高(gāo)。這時候，我有(yǒu)了較好的(de)感覺，通常我拿到一(yī)些客戶的(de)報表後，基本就知道(dào)能否審批通過，應當如(rú)何設計方案。而我這時也形成了較好的(de)工作習慣，每月将客戶經營情況、産品使用效果形成簡單的(de)書面報告報送分行(xíng)審批、風險控制部門，一(yī)方面拉進了與分行(xíng)有(yǒu)關部門的(de)關系，表現出負責任客戶經理(lǐ)的(de)形象；另一(yī)方面在分行(xíng)樹立了自(zì)己在鋼鐵、汽車、油品經銷商(shāng)等方面的(de)專家形象，希望分行(xíng)有(yǒu)推薦客戶的(de)好事，可(kě)以想到我這個小老弟。這麽多年(nián)的(de)專業營銷給我最大的(de)收獲就是目标清晰，在營銷的(de)時候就可(kě)以預見結果，我知道(dào)哪些客戶适合我，雖然分行(xíng)也曾經興起過房地(dì)産熱、電力熱，大家紛紛拉房地(dì)産公司、電力公司，但我從未改變過方向，那些行(xíng)業我不熟悉、不适合我，我更希望在熟悉的(de)行(xíng)業裏拓展。
2、盡可(kě)能地(dì)争奪信貸資源
拓展業務必須有(yǒu)足夠的(de)資源，就如(rú)同帶兵(bīng)打仗，得手中有(yǒu)槍、有(yǒu)子(zǐ)彈，士兵(bīng)必須多搶子(zǐ)彈。對客戶最有(yǒu)價值的(de)資源就是信貸，客戶經理(lǐ)應當拼命争取信貸指标，這直接決定你的(de)業績，貸款、銀行(xíng)承兌彙票(piào)、票(piào)據貼現、信用證等都要拼命争取，争奪的(de)資源越多，你的(de)業績就越好，這是絕對成正比的(de)。銀行(xíng)信貸資源非常有(yǒu)限，通常在年(nián)初多、年(nián)末少。分行(xíng)分配信貸資源并沒有(yǒu)絕對的(de)規律安排，通常一(yī)個項目批準了，隻要客戶經理(lǐ)工作抓緊些，分行(xíng)就同意使用了。客戶經理(lǐ)一(yī)定要盡力盡早争奪信貸資源，一(yī)旦項目批準要盡早勸客戶啓用額度。在中國(guó)的(de)商(shāng)業銀行(xíng)，客戶經理(lǐ)衆多，信貸資源有(yǒu)限，僧多粥少，你必須學(xué)會争搶，中國(guó)古語“會哭的(de)孩子(zǐ)有(yǒu)奶喝”，下一(yī)句我認為(wèi)應該是“有(yǒu)奶的(de)孩子(zǐ)長(cháng)得快”。
中小客戶最需要的(de)還是信貸資源，我深有(yǒu)體會。在做(zuò)客戶經理(lǐ)的(de)時候，我感覺很舒服，存款在穩步上升，我很清楚自(zì)己存款非常穩定，每月都在緩慢上升。我相信每個客戶經理(lǐ)都會有(yǒu)同感，授信客戶形成的(de)存款一(yī)般會非常穩定，而對你沒有(yǒu)任何需要，單純靠關系人情的(de)存款，可(kě)能随時會走掉，你就會始終處于忐忑不安的(de)狀态。
在做(zuò)客戶經理(lǐ)的(de)時候，我不會讓客戶任何一(yī)筆(bǐ)業務旁落其他銀行(xíng)，我相信投入的(de)信貸資源越多，得到的(de)回報就會越多。一(yī)次，一(yī)個鋼鐵經銷商(shāng)在下班的(de)時候給我打電話，有(yǒu)一(yī)筆(bǐ)20萬元銀行(xíng)承兌彙票(piào)問我是否願意去(qù)取，當時已經下午五點了，我馬上說願意去(qù)取。我相信信貸資源沉澱在客戶那裏，經年(nián)累月就會産生巨大的(de)回報。一(yī)旦客戶在其他銀行(xíng)辦理(lǐ)了一(yī)次業務，就可(kě)能形成習慣而一(yī)發不可(kě)收拾，所以要“扼殺在萌芽狀态”。
3、要速戰速貹
在商(shāng)業銀行(xíng)的(de)拓展中，我是一(yī)個“速戰論”者，要求自(zì)己“速戰速貹”，孫子(zǐ)兵(bīng)法言，“兵(bīng)貴勝，不貴久”，以戰養戰，勝敵而益強。目标中的(de)客戶應當迅速搞定、速戰速決。一(yī)是給自(zì)己打打氣，壯壯軍威；二是有(yǒu)了客戶就有(yǒu)了費用，費用是自(zì)己下一(yī)步拓展的(de)本錢。首先要搞定最容易的(de)客戶，如(rú)最符合本行(xíng)信貸政策規定的(de)客戶，然後是經營情況稍差的(de)客戶，明顯不可(kě)為(wèi)的(de)客戶要堅決放棄。
4、要鍛煉駕馭力量
做(zuò)客戶經理(lǐ)必須有(yǒu)極強的(de)駕馭力量，在與客戶建立合作之初，就應非常了解客戶，占據有(yǒu)利位置，牢牢把握住合作的(de)主動權，讓客戶按照你的(de)意圖行(xíng)動。駕馭力量強大的(de)客戶經理(lǐ)成為(wèi)了支行(xíng)行(xíng)長(cháng)，駕馭力量稍小的(de)也能夠成為(wèi)業績出色的(de)客戶經理(lǐ)，而駕馭力量最小的(de)隻能過平庸的(de)生活。你必須有(yǒu)極強的(de)駕馭意識，沒有(yǒu)也要去(qù)培養。隻有(yǒu)學(xué)會駕馭客戶、控制客戶，銀行(xíng)才能步步為(wèi)赢，不斷進行(xíng)深入交叉銷售。控制客戶，無論合作關系多久，無論是大客戶還是小客戶，失去(qù)控制，信貸客戶可(kě)能出現不良，存款客戶可(kě)能丢失。
如(rú)《孫子(zǐ)兵(bīng)法》雲，要“緻人而不緻于人”，隻有(yǒu)客戶處處受制于我，而我卻時時不受制于客戶，才能真正擁有(yǒu)合作的(de)主動權。對于信貸客戶，這條原則非常重要。初入銀行(xíng)的(de)新兵(bīng)往往缺少這種能力，一(yī)些客戶在申請授信的(de)時候，在資料不充分的(de)情況下，反複催促客戶經理(lǐ)，客戶經理(lǐ)可(kě)能會亂了陣腳。
如(rú)一(yī)個客戶，在合作之初我們(men)要求其提供房産進行(xíng)抵押，客戶反複強調操作成本太高(gāo)、太複雜，但是我可(kě)以明顯感覺到這個客戶非常需要這筆(bǐ)信貸，在反複堅持下客戶終于接受了房産進行(xíng)抵押，在辦理(lǐ)了銀行(xíng)承兌彙票(piào)後，客戶又不願意在我行(xíng)辦理(lǐ)結算流水，在我的(de)一(yī)再堅持下，客戶最終接受。目前，整個客戶與我們(men)合作得非常好，規規矩矩地(dì)配合銀行(xíng)工作。
5、堅信“勤能補拙，水滴石穿、事在人為(wèi)”
《世界上最偉大的(de)推銷員》裏面有(yǒu)這樣一(yī)句話，“我願意化做(zuò)沖刷大山的(de)雨滴、雨水，我願意成為(wèi)吞食老虎的(de)螞蟻，我願意作為(wèi)一(yī)個修建金字塔的(de)工匠，我将會一(yī)磚一(yī)瓦地(dì)建起我的(de)城堡，因為(wèi)我深深地(dì)知道(dào)，堅持不懈，一(yī)定能夠完成你所追求的(de)任何事業！我将堅持下去(qù)，直到成功，我堅持我成功!”做(zuò)客戶經理(lǐ)是一(yī)件很辛苦的(de)事情，你必須堅持。我認識一(yī)個支行(xíng)行(xíng)長(cháng)，他的(de)經曆值得每個銀行(xíng)客戶經理(lǐ)學(xué)習。在他每天下班後，如(rú)果當天晚上沒有(yǒu)工作，他都會打開電話本，聯系客戶吃飯，一(yī)直打下去(qù)，直到聯系成功為(wèi)止，很多業務機(jī)會都是在吃飯的(de)時候不經意發現的(de)。
在這裏，我想對我的(de)同行(xíng)說一(yī)句，切記：堅持你的(de)選擇，提高(gāo)你的(de)能力，你要立志成為(wèi)這個行(xíng)業中的(de)“人中龍鳳”。