浙江泰隆商(shāng)業銀行(xíng)成立于1993年(nián)，是一(yī)家提供小微企業金融服務的(de)商(shāng)業銀行(xíng)，擁有(yǒu)200多家分支機(jī)構，服務範圍涵蓋浙江、上海、蘇州等長(cháng)三角區域。

泰隆銀行(xíng)在探索小企業信貸服務和(hé)風險控制技術的(de)過程中，總結出一(yī)套以“三品、三表、三三制”為(wèi)特色的(de)小企業金融服務模式，實現了小企業融資“事前低(dī)成本獲取信息、事中低(dī)成本監控管理(lǐ)、事後低(dī)成本違約懲罰”的(de)三個低(dī)成本。

1、差異化

一(yī)、目标客戶差異化。始終關注那些因為(wèi)沒有(yǒu)抵押物品而求貸無門的(de)小微企業主，如(rú)個體工商(shāng)戶。

二、服務區域差異化。本着貼近客戶、錯位競争、郊縣優先的(de)原則，堅持将網點布局重點下沉到那些銀行(xíng)服務覆蓋少、但小微企業金融需求旺盛的(de)城鄉結合部。依靠地(dì)毯式營銷得來的(de)準确信息，将支行(xíng)開到市(shì)場、開到客戶的(de)家門口，從而使支行(xíng)起到彌補金融服務空白、真正發揮服務小微企業的(de)作用。

三、産品設置差異化。充分考慮小企業無抵押物、貸款短(duǎn)頻急等特點，推行(xíng)“多人擔保”、“輔助擔保”、“信用擔保”等保證擔保貸款方式，既解決了小微企業貸款無抵押物的(de)難題，又可(kě)借助“人情”降低(dī)道(dào)德風險。

四、服務方式差異化。針對小企業貸款“戶多、額小、期短(duǎn)”的(de)特點，該行(xíng)打造了一(yī)支人數多、素質高(gāo)、自(zì)律性強的(de)客戶經理(lǐ)隊伍，通過“人海戰術”密集地(dì)走訪客戶，頻繁地(dì)溝通交流，搜集積累信息，并提供一(yī)對一(yī)的(de)上門服務，送貸款上門。

2、“三步走”

案例一(yī)：2010年(nián)2月泰隆銀行(xíng)上海分行(xíng)成立，面對着上海有(yǒu)專業市(shì)場2600多個，中小企業逾36萬戶，這些群體大多分布廣泛、行(xíng)業結構複雜、與銀行(xíng)之間信息不對稱等等這些難題，泰隆銀行(xíng)上海分行(xíng)采取社區化營銷思路、離(lí)行(xíng)式團隊模式、因地(dì)制宜創新平台的(de)“三步走”策略，逐步打開異鄉小微企業金融服務的(de)局面。

第一(yī)、模拟批量效應的(de)社區化營銷思路。為(wèi)有(yǒu)效解決小企業信貸成本高(gāo)、信息不對稱的(de)難題，泰隆銀行(xíng)推行(xíng)社區化營銷思路，以服務半徑為(wèi)30—40分鍾的(de)專業批發零售市(shì)場為(wèi)目标社區，指派2—3人組成專業營銷團隊，“下沉”至社區，從分片包幹、“地(dì)毯式”的(de)陌生拜訪開始，展開3—6個月的(de)持續開發，挖掘客戶信息、了解貸款需求，實現市(shì)場的(de)深耕細作與精細化管理(lǐ)。

第二、主動服務客戶的(de)離(lí)行(xíng)式團隊模式。針對滬上服務網點缺乏的(de)實情，創新提出了“離(lí)行(xíng)式團隊作業模式”。這種模式是通過客戶經理(lǐ)親臨市(shì)場一(yī)線了解情況的(de)做(zuò)法，直接将貸款送到小微企業主的(de)家門口，從而有(yǒu)效解決小微企業“求貸無門”的(de)困難。

第三、因地(dì)制宜的(de)創新服務平台。為(wèi)了讓更多小微企業主享受到優質的(de)金融服務，因地(dì)制宜地(dì)通過與在滬商(shāng)會、地(dì)方工商(shāng)聯、行(xíng)業協會、專業基金會等平台合作，聯手扶持小微企業。軟硬信息結合技術平衡風險與盈利。

3、“三部曲”

為(wèi)了切實可(kě)行(xíng)地(dì)解決小企業貸款風險大、成本高(gāo)、頻次急的(de)難題，泰隆銀行(xíng)通過“三部曲”，取得了盈利與風險控制的(de)良好平衡。

第一(yī)步：深入目标社區、掌握一(yī)手資料。為(wèi)了從根源上杜絕風險，客戶經理(lǐ)深入目标社區，利用貸前、貸中和(hé)貸後三大環節，真實掌握客戶的(de)一(yī)手信息：貸前，長(cháng)時間、高(gāo)頻度地(dì)深入基層，動态了解貸款人的(de)經營情況；貸中，利用社區相對集中的(de)環境，通過朋(péng)友、親人、生意夥伴等側面途徑，真實了解貸款人的(de)人品；貸後，“定點、定時、定人”和(hé)“一(yī)對一(yī)”，準确了解貸款人的(de)貸款用途，及時把控風險。

第二步：傳承“三品、三表”、實施“軟”“硬”信息結合。為(wèi)有(yǒu)效解決在異地(dì)開拓初期缺乏“地(dì)緣”、“人緣”優勢的(de)短(duǎn)闆，泰隆銀行(xíng)在“三品、三表”的(de)基礎上，提出了“軟”“硬”信息結合的(de)調查方式：在“硬信息”方面，利用上海先進的(de)數據體系環境，創新機(jī)制，在貸款調查過程中加入征信系統查詢以及固定資産、增值稅發票(piào)信息核實等環節，高(gāo)效核查借款人信息；在“軟信息”方面，通過“關鍵人物”、“關鍵方”等側面途經，調查借款人的(de)人品，多維度地(dì)了解客戶，提前識别信貸風險。

第三步：緊抓員工素質、打造風險管控關鍵。為(wèi)了從根源上杜絕風險，泰隆銀行(xíng)緊抓員工素質：首先，堅持将風險識别能力、綜合素質作為(wèi)人才甄選的(de)首要條件，同時，制定了“雙十禁令”、“三九條令”等約束制度，切實提高(gāo)員工的(de)風險防控責任意識；其次，利用早會、“學(xué)習夜”、“百家講壇”等形式，提高(gāo)員工專業素質，強化員工道(dào)德風險意識；再次，針對客戶經理(lǐ)，開展有(yǒu)關信貸業務風險點、風險底線、績效考核等方面的(de)培訓，切實提高(gāo)員工發現問題和(hé)處理(lǐ)問題的(de)能力；最後，開展多層面、高(gāo)頻次檢查，及時消除風險隐患。該行(xíng)對行(xíng)內(nèi)員工的(de)違規采取“零容忍”态度，要求客戶經理(lǐ)信貸行(xíng)為(wèi)必須遵守約束制度，并通過實施問責制，積極打造風險管控關鍵。

      文章(zhāng)來源丨永實管理(lǐ)、君友視(shì)角、田啓濤論壇