對于客群的(de)發展，永遠都是考核的(de)一(yī)個重點，客戶介紹客戶是非常好的(de)一(yī)種途徑，通過服務及優勢産品，或是參加某些客戶的(de)活動，讓老客戶介紹新客戶。

 在小區做(zuò)活動，派發小禮品也是一(yī)樣的(de)目的(de)。與對公客戶經理(lǐ)，個貸客戶經理(lǐ)進行(xíng)交叉營銷，一(yī)個對公客戶首先是一(yī)個零售客戶，财務、老闆。與對公客戶一(yī)起拜訪客戶。個貸客戶同樣與有(yǒu)許多潛力客戶，越是有(yǒu)錢人，貸款越多，一(yī)般他們(men)過來簽貸款時就讓個貸客戶經理(lǐ)幫忙引薦。

如(rú)何把金卡客戶進一(yī)步提升，這是低(dī)櫃理(lǐ)财的(de)主要工作，有(yǒu)一(yī)個客戶輸送管道(dào)，金卡客戶的(de)提升，即低(dī)櫃理(lǐ)财将客戶輸送到理(lǐ)财經理(lǐ)，金卡客戶提升為(wèi)鑽石、私人銀行(xíng)，網點理(lǐ)财經理(lǐ)輸送客戶到鑽石财富中心及私人銀行(xíng)。對客戶進行(xíng)分層管理(lǐ)，讓客戶體會到差異化服務。

    針對産品銷售的(de)一(yī)些建議，不打沒有(yǒu)準備的(de)仗：針對性的(de)約訪客戶，在見客戶之前做(zuò)功課，準備推薦什麽産品給客戶，他可(kě)能會有(yǒu)什麽反對意見，使用怎樣營銷話術，使用哪些輔銷工具。在銷售過程中我發現，銷售保險類産品時，最好是兩個人一(yī)起跟客戶說，帶動氛圍，這樣容易掌握場面的(de)主動權，成交幾率會高(gāo)些。

 産品發售之前提前做(zuò)好客戶預約：遇到個人覺得比較好的(de)産品時，提前聯系客戶告訴他将有(yǒu)一(yī)款什麽類型的(de)産品發售，給客戶一(yī)個心理(lǐ)準備，到發行(xíng)時再一(yī)次聯絡客戶确認是否購買。就不會因措手不及無法預約到意向客戶。

對于不熟悉的(de)客戶，用服務切入而不是産品。一(yī)定要跟客戶介紹清楚産品，揭示風險，避免以後許多不必要的(de)麻煩。

        永遠牢記：在你的(de)領域你是最專業的(de)，客戶的(de)需求需要我們(men)去(qù)引導。要勇敢跟客戶講産品。

 一(yī)個新的(de)理(lǐ)财經理(lǐ)經常會遇到以上的(de)問題，不夠自(zì)信，覺得自(zì)己知識技能有(yǒu)限，不敢跟客戶講産品。或是總是以自(zì)己的(de)想法去(qù)想對方，顧慮重重。坐在這個位置上你就是專業的(de)，當然你需要不斷的(de)去(qù)學(xué)習，可(kě)能你産品講的(de)不是特别清楚，但你的(de)用心和(hé)誠懇會打動客戶，你不講也永遠不會進步。

對于客戶經理(lǐ)這個崗位，個人感覺非常強調執行(xíng)。原來領導常說的(de)一(yī)句話是，路已經幫你鋪好了，你要做(zuò)的(de)就是去(qù)聯系客戶就可(kě)以了。聯系客戶的(de)過程中遇到困難還可(kě)以來尋求行(xíng)裏的(de)幫助。所有(yǒu)的(de)部門都在協助銷售人員，為(wèi)銷售提供支持。 “出來賣，臉朝外”，一(yī)定要給自(zì)己一(yī)個清晰的(de)定位，現階段理(lǐ)财經理(lǐ)就是一(yī)個銷售，那麽我們(men)就做(zuò)一(yī)個敬業、盡職的(de)好銷售。同時不斷提高(gāo)自(zì)己，向真正的(de)“财富管家”邁進。

        文章(zhāng)來源丨社區金融實踐、永實管理(lǐ)咨詢