工欲善其事，必先利其器！ 服務營銷是近年(nián)來銀行(xíng)轉型的(de)新趨勢，本課程将幫助銀行(xíng)一(yī)線人員塑造銀行(xíng)良好的(de)主動服務形象，激發崗位自(zì)豪感和(hé)工作熱情，增強服務營銷主動意識；提升信息收集、分析和(hé)挖掘能力；通過如(rú)何主動接觸客戶、了解需求、推薦産品、完成交易以及建立客戶忠誠等階段應具備的(de)服務技巧、營銷技巧的(de)全面介紹與訓練，打造卓越的(de)銀行(xíng)一(yī)線服務營銷團隊，從而成功地(dì)進行(xíng)營銷，順利實現銀行(xíng)營銷目标。

培訓對象：

網點主任、大堂經理(lǐ)、櫃員、客戶經理(lǐ)、理(lǐ)财經理(lǐ)等相關人員

培訓時間：

2天，每天不少于6課時

培訓方式：

立體互動式，含講授、研讨、案例、視(shì)頻、演練、遊戲、問答等多種手法于一(yī)體。

培訓目的(de)：

1、樹立員工主動服務營銷意識；

2、掌握在服務中銷售的(de)關鍵要素與流程；

3、掌握主動服務營銷的(de)關鍵技巧，成為(wèi)顧問式服務營銷專家。

課程目錄：

一(yī)、現代銀行(xíng)服務營銷理(lǐ)念

1、創新服務營銷給銀行(xíng)帶來的(de)回報

2、什麽是服務營銷?

3、服務營銷的(de)特性

4、服務對促進銷售的(de)意義：循環圈

5、服務與銷售如(rú)何完美結合

6、服務中銷售的(de)關鍵點

二、服務中銷售效應的(de)來源

1、服務中銷售效應來源的(de)控制點

2、實現卓越服務的(de)流程

3、服務滿意中的(de)促銷策略

4、服務滿意後的(de)銷售效應

三、服務中銷售的(de)前提：駕禦客戶心理(lǐ)

1、客戶溝通風格的(de)迎合

2、客戶情緒分析

3、客戶偏好分析

4、客戶5大期望值的(de)判斷與超越

四、服務流程中四個階段的(de)把握

1、接待——服務形象及第一(yī)印象

2、理(lǐ)解——感同身受及需求判斷

3、幫助——提供解決方案及超越期望

4、留住——制造差異化及後續維護

五、有(yǒu)效平衡服務與銷售的(de)雙重角色

1、服務角色與銷售角色的(de)沖突

2、克服銷售的(de)心理(lǐ)障礙

3、如(rú)何防止過度銷售

4、如(rú)何防止過度服務

六、巧妙扮演服務中的(de)顧問角色

1、服務中顧問形象的(de)樹立

2、服務中顧問及專家角色的(de)重要性

3、成為(wèi)顧問的(de)關鍵點

4、顧問型的(de)銷售策略

七、服務中的(de)主動營銷實戰流程與技巧

1、營銷前準備

2、銀行(xíng)服務中的(de)13個主動接觸點及客戶核心需求

3、挖掘和(hé)識别目标客戶

4、接近客戶

5、需求調查四步及技巧：觀察、提問、傾聽、記錄

6、FABE金融産品推介法則及話術

7、異議處理(lǐ)的(de)技巧和(hé)操作誤區

8、促成信号與技巧

9、售後服務

10、主動營銷的(de)關鍵——“一(yī)句話營銷”

八、推進服務中的(de)交叉及增值銷售

1、如(rú)何擴大客戶的(de)購買欲望

2、如(rú)何進行(xíng)産品附加銷售及交叉銷售

3、如(rú)何銷售整合方案而非産品

九、如(rú)何提升重複購買率及客戶忠誠度

1、檢查結果

2、服務後期的(de)回訪

3、榜樣客戶的(de)宣傳

4、推動客戶間的(de)推薦

十、總結、問答與行(xíng)動改善計劃